Heb je ooit keihard gewerkt om een online programma of training te maken waar je heel trots op bent? En waarvan je zeker weet dat je ideale klanten hier echt wat aan hebben? Maar die vervolgens helemaal niet verkoopt? Ga je dan eerst positioneren als betrouwbare expert!
Dit is het tweede deel in een vijfdelige serie om je te helpen om je klantenstroom te vergroten, online programma’s te verkopen en passief inkomen te verdienen. Voordat je verder leest wil je misschien deel 1 lezen.
– Laatste update 27 februari 2020 –
Jezelf positioneren als betrouwbare expert
Jouw aanbod is de perfecte oplossing voor het probleem van je ideale klant. Je hebt een goed beeld van je ideale klanten en weet hen ook echt te raken met de teksten op je verkooppagina. Je spreekt hun taal en hebt al het jargon verwijderd. Dus waarom koopt niemand?
Het antwoord is simpel. Als mensen je aanbod zien en denken: ‘dat ziet er goed uit en dat is precies wat ik nodig heb’. Maar wat als ze toch niet kopen?
Dan zijn ze nog niet 100% overtuigd dat jij de juiste persoon bent die hen kan helpen.
Misschien vraag jij je nu af: hoe bewijs ik dat ik de juiste persoon ben? Hoe bewijs ik dat ik de juiste expertise heb om hen te helpen? Hoe kan ik mezelf positioneren als betrouwbare expert?
Daar wil ik het vandaag met je over hebben. Als je deze simpele strategie implementeert, ontdekken jouw ideale klanten dat jij diegenen bent die hen echt kan helpen.
Grootste verkoopfout die veel online ondernemers maken
Als iemand interesse toont, ben je misschien direct geneigd om in de verkoopmodus te springen.
Dat is een grote fout (tenzij mensen specifiek aangeven dat ze met je willen werken). En deze fout maken niet alleen startende ondernemers. Ik zie ook veel ervaren ondernemers deze fout maken. Ze hebben een mindset van verkopen – verkopen – verkopen.
Dat irriteert mensen. Of nog erger als je te pusherig bent dan rennen mensen hard weg (en komen nooit meer terug).
En natuurlijk moet je geld verdienen want het schoorsteentje moet ook gewoon roken. Dus is het goed om mensen te laten weten wat je doet en waarvoor ze bij jou moeten zijn. Maar je moet eerst laten zien wat je doet en jezelf positioneren als betrouwbare expert.
Mensen zijn niet direct klaar om te kopen
De meeste mensen zijn niet direct klaar om klant te worden. Ze willen je eerst beter leren kennen. Vertrouwen dat jij ook de juiste persoon bent die hen het beste kan helpen.
En dat vertrouwen opbouwen kost tijd.
Soms kopen mensen misschien direct tijdens een webinar of de eerste keer dat ze op je website komen, maar de meeste mensen hebben meer tijd nodig. Sommigen van mijn klanten volgen mij meer dan een jaar voordat ze klant worden 😉
Spring dus niet direct in de verkoopmodus, maar bouw eerst relaties op met jouw potentiële klanten. En wel op zo’n manier die hen inspireert waardoor ze klant bij je willen worden of graag met je werken.
Geef mensen een voorproefje van wat je doet
Als iemand geïnteresseerd is in wat je doet, maar nog niet klaar is om te kopen. Wat kun je dan doen? Geef mensen een voorproefje van jouw werk.
En het maakt niet uit of je 1-op-1 diensten verkoopt, groepsprogramma’s of digitale producten.
Je kunt hen alvast opwarmen door hen een voorproefje te geven hoe het is om met jou te werken. Vergelijk het maar met een proefplankje bij de kaasboer waar je ook eerst mag proeven.
Je hebt een freebie nodig waardoor mensen bewijs hebben dat je hun problemen kunt oplossen en ze kennis met je kunnen maken voordat ze een betalende klant worden.
Dit kan een mini coach sessie zijn, een pdf download, een video serie, of een 5 daagse challenge. De opties zijn eindeloos. Dit noem je vaak ook wel een freebie, weggever, klantmagneet of opt-in aanbod. Het is een goede manier om jezelf te positioneren als betrouwbare expert.
Leestip: Hoe maak je een freebie of klantmagneet die klanten aantrekt.
Maak een verpletterende eerste indruk
Mensen zijn meestal niet direct klaar om te kopen. Je moet eerst de know-like-trust factor opbouwen. Dat kun je dus doen door hen een voorproefje te geven van wat jij te bieden hebt met een gratis aanbod.
Dit is vaak de eerste kennismaking die mensen met je hebben dus je wilt een verpletterende eerste indruk maken door waarde te geven. Het moet zelfs een beetje pijn doen dat je dit gratis weggeeft (je zou hier ook geld voor kunnen vragen). Het moet zo goed zijn dat ze denken ‘Als dit gratis is, wat krijg ik dan wel niet in het betaalde programma?’.
Als mensen direct resultaat behalen met jouw freebie, willen ze meer.
Ze willen dan graag in contact blijven en meer van jouw content zien. Dit is de start van een relatie waardoor je vertrouwen opbouwt en je kunt positioneren als betrouwbare expert.
Dus met welke snelle tip kun je mensen een stapje dichterbij brengen om klant bij je te worden? Maak daar een weggever over.
Contact houden met je ideale klanten
Een andere voordeel van zo’n weggever is dat je met mensen in contact kunt blijven. Mensen komen vaak toevallig bij jou terecht via je blog of social media content. Als ze worden afgeleid door een telefoontje of de kinderen, zijn ze je ook zo weer vergeten.
Als je hun email adres hebt, kun je in contact blijven zodat ze jou beter leren kennen en je ook vertrouwen opbouwt.
Maar mensen geven hun email niet zomaar. We ontvangen al genoeg spam in onze inbox. Dat doen ze alleen in ruil voor iets waardevols wat ze graag willen hebben.
Benadruk dus vooral de resultaten van je gratis aanbod. En vertel ook duidelijk wat mensen ontvangen zodra ze jouw weggever aanvragen.
Tip: Als je waardevolle content deelt in je blog of op social media, zijn mensen ook eerder geneigd om hun naam en email te geven in ruil voor jouw weggever.
Lees hieronder hoe je kunt brainstormen wat de juiste freebie is zodat mensen kennis maken met jouw werk én zich aanmelden voor je mailinglijst.
#Stap 1: Start met een probleem van je ideale klant
Het is goed om in kaart te brengen wat de problemen zijn van jouw ideale klanten die jij snel kunt oplossen. Zo kun je namelijk brainstormen wat de juiste freebie of weggever is.
Stel jezelf de volgende vragen:
- Wat is een specifiek probleem van je ideale klanten dat je snel en effectief kunt oplossen?
- Levert jouw oplossing direct resultaat op voor jouw ideale klanten?
- En heeft dit een relatie met jouw aanbod?
Welke vragen stellen mensen je vaak als ze horen wat je doet? En hoe kun je hen een snelle tip geven die direct voor resultaat zorgt? Welke tip of trick missen ze zodat ze een enorme stap voorwaarts kunnen maken? Gebruik dit om je freebie te maken.
- Maak een lijst van een aantal kleine problemen die jij kunt oplossen.
- Kies dan het probleem waar jouw ideale klanten het meest aan hebben.
- En maak hier een freebie van.
Als je het lastig vindt om er slechts één te kiezen, kies dan hetgeen waar je zelf het meest enthousiast over bent. Dit enthousiasme zal duidelijk te merken zijn in je weggever waardoor dit sowieso een terechte winnaar wordt 😉
Onthoud dat wat je ook kiest, je wel een oplossing moet geven voor een urgent probleem van jouw ideale klanten. Als ze direct resultaat hebben, bouw je meteen vertrouwen op.
#Stap 2: Maak je freebie
Nu je weet welk probleem je wilt oplossen, is je volgende stap om een oplossing voor dat probleem te maken in de vorm van een gratis weggever.
Dit kan echt van alles zijn. Een video, een pdf of een gratis template. Weet je niet wat je kunt maken? Hier zie je een aantal voorbeelden van een gratis aanbod.
- Lijstgroei Challenge (5 daagse challenge)
- Checklist Linkedin tips
- Video training ‘Succestips voor online ondernemers’.
Houd er wel rekening mee dat mensen je nog niet kennen dus dat ze ook geen uren bezig willen zijn om je freebie door te nemen. Houd het dus kort en to the point.
Zorg dat je een specifiek probleem oplost voor een specifiek publiek, dat je een quick win geeft en dat jouw freebie een directe relatie heeft met jouw aanbod.
#Stap 3: Promoot je freebie
Zodra je jouw freebie gemaakt hebt, heb je een opt-in nodig op je website zodat mensen deze weggever kunnen aanvragen. Dit is een aanmeldformulier waar mensen hun naam en email kunnen invullen en zich kunnen inschrijven voor je weggever.
Zorg ook dat je weggever gemakkelijk te vinden is op je website.
Deze moet op zo veel mogelijk plekken zichtbaar zijn, ongeacht waar mensen binnenkomen op je website. Plaats deze op je home page, op je over mij pagina, maar ook onder iedere blog bijvoorbeeld.
Je zou ook een squeeze pagina moeten hebben, Dit is een aparte pagina voor je freebie. Hierdoor kun je de link naar deze pagina gemakkelijk delen op andere plekken zoals op social media of de link noemen in een gastblog of interview.
Wat als mensen nog steeds niet kopen?
Een onweerstaanbare freebie is een bewezen manier om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen. Op deze manier kunnen mensen kennis met jou en je expertise maken. Maar het is goed mogelijk dat je mensen nog steeds aarzelen over jouw aanbod, ook als ze je weggever helemaal geweldig vinden.
Dat is normaal. Ze willen een verstandige beslissing nemen.
Het is jouw taak om vertrouwen op te bouwen en hen te overtuigen om klant te worden. En dat kost tijd!
Morgen vertel ik je wat de belangrijkste elementen zijn om dit vertrouwen op te bouwen zodat klanten graag met je werken.
Jouw actie
Klaar om je potentiële klanten een voorproefje te geven van wat je doet? Klaar om jezelf te positioneren als betrouwbare expert? Neem dan de volgende actie:
- Bedenk welke freebie je wilt maken zodat je ideale klanten kennis met jouw werk maken.
- Maak een freebie die een relatie heeft met je aanbod.
- Plaats je freebie op zoveel mogelijk plaatsen op je website.
Heb je nog vragen over hoe jij je kunt positioneren als betrouwbare expert? Stel deze dan in het reactieveld hieronder.
Vind je dit interessant? Pin voor later!
Eva
op 09 Oct 2019Maaike Gulden
op 09 Oct 2019