Power words
Upselling en cross selling
One Time Offer (OTO)
Self Liquidating Offer (SLO)
SEO
Lead generation
Tripwire
Freebie
[...]
Upselling en cross selling
Upselling en cross selling zijn technieken om meer te verkopen. Bekende voorbeelden zijn de slager die vraagt “mag het ietsje meer zijn” of in een benzinestation waar ze aan de kassa vragen “wil je misschien nog kauwgom erbij”. Maar ook online wordt er maar wat graag gebruik gemaakt van upselling en cross selling om de conversie te verhogen en meer producten te verkopen.
Een mooi voorbeeld van upselling zie je vaak bij autodealers. Ze adverteren met de prijs voor een standaard uitvoering van een model. Daarmee lokken ze de klant. Maar voordat je de auto hebt, ben je vaak een stuk duurder uit want je betaalt extra voor allerlei accessoires. Dus als je kiest voor een metallic lak, een ingebouwde navigatie en lichtmetalen velgen ben je dus duurder uit dan je in eerste instantie van plan was te betalen.
Als je een vlucht boekt, krijg je de optie om er extra beenruimte bijboeken. Of als je een hotelovernachting boekt dan kun je er ook nog een ontbijt, een diner of zelfs een fietsarrangement bijnemen. Dit zijn allemaal voorbeelden van upselling omdat je dus een duurdere variant aanschaft.
Ook online wordt veel gebruik gemaakt van cross selling. Als je bij Amazon iets uitzoekt, krijg je suggesties voor bijpassende producten. Boeken die over hetzelfde onderwerp gaan of nog een paar extra kabeltjes bij die nieuwe fotocamera. Je krijgt suggesties als:
Ook voor de klant kan het prettig zijn als je relevante suggesties geeft. De klant had inderdaad niet gedacht aan een extra batterij en een handig kabeltje bij de fotocamera of vind die net iets duurdere uitvoering met wifi toch wel handig. Klanten voelen zich beter geholpen als ze alternatieve suggesties krijgen. Geef mensen alternatieven en keuzemogelijkheden, maar overdrijf het niet. Als je teveel laat zien, breng je mensen verwarring.
Hieronder nog een aantal aanvullende tips:
De upsell moet relevant zijn voor de originele aankoop. Dus als ze je in en hamburgertent frietjes aanbieden bij je hamburger is dat relevant. Dat zijn aanvullende producten want frietjes passen bij een hamburger. Als je een online training verkoopt, past daar persoonlijke ondersteuning bij. Als je een fototoestel koopt dan past daar een batterij of een hoesje bij.
Als je upsell te duur is, zullen mensen niet snel toehappen. Zorg dus dat het een aantrekkelijke upsell is. Als iemand kijkt naar een goedkope camera van 100 euro heeft het geen zin om een suggestie te tonen voor een dure camera met allerlei toeters en bellen van 2000 euro. Of maak er een aantrekkelijke bundel van (bundle selling).
De algemene richtlijn is: een upsell product mag maximaal 50% duurder zijn dan het originele product. En als je toch een hele dure training aanbiedt als upsell, bied dan betaaltermijnen aan. 'Betaal slechts 97 euro per maand gedurende 6 maanden'. Dat lijkt goedkoper dan het hele bedrag in een keer.
Als je de upsell al doet voordat mensen afgerekend hebben, kan dit voor sommige mensen heel pusherig overkomen. Dat is de belangrijkste reden dat mensen hun winkelmandje verlaten. Je kunt die upsell dus beter doen als mensen al betaald hebben of in ieder geval als ze hun gegevens al ingevuld hebben.
Wat is upselling?
Een upsell is een verkoopstrategie waarbij je probeert een duurder product aan de klant te verkopen. Je doet dus suggesties om iets extra’s of een duurdere variant van het product te kopen.Een mooi voorbeeld van upselling zie je vaak bij autodealers. Ze adverteren met de prijs voor een standaard uitvoering van een model. Daarmee lokken ze de klant. Maar voordat je de auto hebt, ben je vaak een stuk duurder uit want je betaalt extra voor allerlei accessoires. Dus als je kiest voor een metallic lak, een ingebouwde navigatie en lichtmetalen velgen ben je dus duurder uit dan je in eerste instantie van plan was te betalen.
Als je een vlucht boekt, krijg je de optie om er extra beenruimte bijboeken. Of als je een hotelovernachting boekt dan kun je er ook nog een ontbijt, een diner of zelfs een fietsarrangement bijnemen. Dit zijn allemaal voorbeelden van upselling omdat je dus een duurdere variant aanschaft.
Wat is cross selling
Upselling wordt weleens verward met cross selling. Bij cross selling worden aanvullende producten verkoopt. Denk aan een stropdas bij een pak, een muis bij een laptop of een hoesje bij een zonnebril.Ook online wordt veel gebruik gemaakt van cross selling. Als je bij Amazon iets uitzoekt, krijg je suggesties voor bijpassende producten. Boeken die over hetzelfde onderwerp gaan of nog een paar extra kabeltjes bij die nieuwe fotocamera. Je krijgt suggesties als:
- dit product wordt vaak in combinatie gekocht met…
- de klanten die interesse hebben in dit product, kochten ook…
- speciale promoties...
Waarom upselling en cross selling inzetten
Beide verkooptechnieken draaien puur om meer verkopen. Upselling en cross selling zijn technieken om je conversie te verhogen. Het is namelijk veel gemakkelijker om aan bestaande klanten te verkopen dan aan nieuwe klanten. maar het werkt alleen als de producten ook goed bij elkaar passen.Ook voor de klant kan het prettig zijn als je relevante suggesties geeft. De klant had inderdaad niet gedacht aan een extra batterij en een handig kabeltje bij de fotocamera of vind die net iets duurdere uitvoering met wifi toch wel handig. Klanten voelen zich beter geholpen als ze alternatieve suggesties krijgen. Geef mensen alternatieven en keuzemogelijkheden, maar overdrijf het niet. Als je teveel laat zien, breng je mensen verwarring.
Hoe kun jij dit toepassen?
Ook jij als online ondernemer kunt dit toepassen. Je kunt een standaard online training aanbieden en vervolgens een upsell doen voor een aanvullende bonus module, natuurlijk tegen een meerprijs. Of als ze kunnen een VIP arrangement bijboeken waar ze ook persoonlijke ondersteuning van jou krijgen.- Als je software verkoopt, kun je premium support verkopen.
- Bij een online training, kun je persoonlijke ondersteuning aanbieden.
- Verkoop een membership bij een cursus.
Hieronder nog een aantal aanvullende tips:
#1 Relevant
De upsell moet relevant zijn voor de originele aankoop. Dus als ze je in en hamburgertent frietjes aanbieden bij je hamburger is dat relevant. Dat zijn aanvullende producten want frietjes passen bij een hamburger. Als je een online training verkoopt, past daar persoonlijke ondersteuning bij. Als je een fototoestel koopt dan past daar een batterij of een hoesje bij.
#2 Aantrekkelijk aanbod
Als je upsell te duur is, zullen mensen niet snel toehappen. Zorg dus dat het een aantrekkelijke upsell is. Als iemand kijkt naar een goedkope camera van 100 euro heeft het geen zin om een suggestie te tonen voor een dure camera met allerlei toeters en bellen van 2000 euro. Of maak er een aantrekkelijke bundel van (bundle selling).
- Als je er nu ook dit hoesje en een extra batterij koopt bij je camera, betaal je slechts 30 euro meer.
- Koop deze 3 trainingen samen en betaal geen 297 euro per training, maar 597 euro voor de bundel.
De algemene richtlijn is: een upsell product mag maximaal 50% duurder zijn dan het originele product. En als je toch een hele dure training aanbiedt als upsell, bied dan betaaltermijnen aan. 'Betaal slechts 97 euro per maand gedurende 6 maanden'. Dat lijkt goedkoper dan het hele bedrag in een keer.
#3 Doe de upsell pas na de aankoop
Als je de upsell al doet voordat mensen afgerekend hebben, kan dit voor sommige mensen heel pusherig overkomen. Dat is de belangrijkste reden dat mensen hun winkelmandje verlaten. Je kunt die upsell dus beter doen als mensen al betaald hebben of in ieder geval als ze hun gegevens al ingevuld hebben.
Reactie plaatsen