Mensen zijn emotionele wezens. Vaak worden aankoopbeslissingen vooral genomen op basis van emoties. Dit geldt ook voor andere beslissingen zoals het plaatsen van aanbevelingen of kritieken op websites en sociale media. En klanten zijn beïnvloedbaar. Daar kun je dus mooi gebruik van maken in je marketing activiteiten.
– Laatste update 28 februari 2019 –
Klanten zijn beïnvloedbaar
Mensen zijn ook sociale wezens. Ze houden van interactie met andere mensen. Ze delen emoties en geven graag hun mening. Dat doen ze ook online. Mensen zijn zich bewust van de online mediakracht die ze tegenwoordig bezitten en maken daar gebruik van. Ze krijgen steeds meer drang om zich te uiten en hun mening te laten horen. We praten vaker met elkaar over merken, producten en diensten op sociale netwerken als Twitter en Facebook.
Heeft een bedrijf volgens een klant slechte service geleverd dan wordt daar over getwitterd met vermelding van de naam van het bedrijf en de hashtag #fail. Dit bericht kan zich als een lopend vuurtje verspreiden via sociale media. Als je daar niet op reageert, kan dit een grote impact hebben. Ook als de klacht niet terecht is. Naast negatieve ervaringen worden ook positieve ervaringen veelvuldig gedeeld op sociale media.
Zes beïnvloedingprincipes
Mensen die online informatie of producten zoeken, laten de reviews van anderen meewegen bij hun aanschaf. Het delen van emoties en interactie, beïnvloedt de mening en de aankoopbeslissing. Er zijn 6 beïnvloedingsprincipes die Robert Cialdini beschrijft in zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion.
1. Wederkerigheid
Dit principe houdt in dat mensen sterk geneigd zijn om evenredig te vergoeden wat ze van een ander gekregen hebben. Ze voelen zich verplicht om iets terug te doen als ze een gunst of een cadeau van jou gekregen hebben.
Bedenk wat je klanten cadeau kunt geven of voor ze kunt doen. Je kunt een gratis e-book geven of waardevolle tips delen in ruil voor hun e-mailadres om zo een mailinglijst op te bouwen. Als je mensen gaat volgen op Twitter is er een grote kans dat ze jou ook terug gaan volgen.
2. Sympathie
Mensen zeggen het liefst ‘ja’ tegen mensen die ze kennen en aardig vinden. Dit wordt versterkt door gelijkgestemdheid, een toenemend vertrouwen en herhaald contact.
Blogs of nieuwsbrieven zijn ideaal om mensen op een laagdrempelige manier kennis met je te laten maken. Als je nieuwsbrieven regelmatig verstuurd kunnen mensen jou beter leren kennen en kun je contact houden met potentiele kopers. Ook sociale media zijn effectief om contact te onderhouden met je netwerk en je expertise te laten zien. Verras mensen en overtref hun verwachtingen.
3. Commitment en consistentie
Als mensen eenmaal een keuze maken of een beslissing nemen dan blijven ze hier meestal trouw aan. Hebben mensen eenmaal een product van je gekocht dan zijn ze eerder geneigd om ook nog andere producten bij je af te nemen. En wanneer ze je Facebook pagina ‘geliked” hebben zullen ze dit niet snel ongedaan maken. Mensen zijn in eerste instantie wel wat voorzichtig.
Laat mensen daarom op een gemakkelijke manier kennis maken met je product of dienst zodat ze het kunnen uitproberen. Verkoop je een dure cursus, organiseer dan eerst een korte informatiebijeenkomst of biedt ook een goedkoper alternatief. Hierdoor verlaag je de drempel om klant bij je te worden. Ook door het gratis verstrekken van waardevolle informatie, kunnen mensen kennis maken met jouw expertise.
4. Sociale bewijskracht
Bij het nemen van beslissingen kijken mensen vaak naar wat anderen in die situatie denken of doen. Ze vertrouwen op de mening van anderen, online en offline. Voordat we tot de aankoop overgaan, lezen we vaak eerst de online hotelreferenties, de boekrecensies of de aanbevelingen voor een cursus. Referenties en aanbevelingen zijn belangrijk om mensen over de streep te trekken.
Vermeld referenties op je website van mensen die het product of dienst reeds hebben gekocht. Zorg voor een aantal aanbevelingen op LinkedIn. Ook het hebben een groot aantal Facebook fans of volgers op Twitter is een vorm van sociale bewijskracht. En dat beïnvloed klanten.
5. Autoriteit
Mensen zijn geneigd om te geloven wat autoriteiten opdragen of aanbevelen. Invloedrijke personen uit je vakgebied hebben dus direct of indirect invloed op jouw bedrijf. Klanten zijn beïnvloedbaar en mensen geloven wat deze autoriteiten zeggen.
Monitor wat er op internet over jou of je bedrijf gezegd wordt zodat je hierop kunt reageren. Je kunt jezelf ook als expert in je vakgebied profileren door waardevolle informatie te delen via blogs, nieuwsbrieven of e-books. Ook het hebben van veel volgers en fans kan bijdragen aan je expert status.
6. Schaarste
Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker te krijgen zijn. Ze zijn gemotiveerder om actie te ondernemen als ze iets dreigen te verliezen of moeten missen. Bovendien zijn ze bereid daar meer voor te betalen. Schaarste kan optreden in aantal (nog maar x exemplaren op voorraad) of in tijd (dit aanbod geldt tot).
Speel hier dus op in met je aanbod. Maak inzichtelijk hoeveel producten er nog voorradig zijn of geef een tijdelijke korting. Je kunt ook exclusieve informatie aanbieden op je Facebook pagina die alleen toegankelijk is voor mensen die jouw pagina “liken”. Op die manier krijg je meer fans.
