Veel ondernemers worstelen met dit probleem om voldoende klanten te vinden. Ondernemers gaan twitteren, worden lid van linkedIn groepen of maken een Facebook pagina aan in de hoop om gevonden te worden door potentiële klanten.
Netwerken
Netwerkbijeenkomsten worden druk bezocht om meer bekendheid te krijgen, maar nieuwe klanten lijken onvindbaar te zijn. Ondernemers hebben allemaal hun elevator pitch klaar.
Netwerken kan heel effectief werken. Jammer genoeg zijn er alleen nog te veel ondernemers die vertellen wat een goed product ze hebben of hoe goed ze wel niet zijn in hun dienst, zonder daarbij vanuit hun gesprekspartner of vanuit de klant te denken.
Klanten hebben een reden nodig om te kopen
Een klant koopt niet zo maar jouw product of dienst, maar heeft een reden nodig om die te kopen. De klant heeft een probleem en zoekt een oplossing voor dat probleem, en geen product of dienst.
Een klant koopt omdat hij een pijnpunt heeft en daarvoor een oplossing wil.
Hoe kom je achter de pijnpunten
Nieuwe klanten hebben waarschijnlijk dezelfde pijn als je bestaande klanten. De beste manier om hier dus achter te komen is door het gewoon te vragen aan jouw huidige klanten.
Vraag aan jouw klanten waarom ze voor jou gekozen hebben. Dit lijkt een ongemakkelijke vraag, maar je zult verbaasd zijn dat de meeste klanten hier juist positief op zullen reageren. En de antwoorden die je krijgt, zijn heel waardevol.
De antwoorden geven precies aan waar de pijn zat. Je hebt dan de juiste argumenten voor welk probleem jij een oplossing biedt! Vervolgens kun je deze argumenten gaan communiceren.
Verzamel aanbevelingen
Wanneer een klant erg enthousiast reageert kun je meteen om een aanbeveling vragen. Je hebt dan goed bewijs wat anderen aan jouw oplossing gehad hebben, zodat jij potentiële klanten makkelijker over de streep kunt trekken. Je laat daarmee namelijk zien dat je weet waar de pijn zit en welke oplossing jij daarvoor hebt. En die bovendien nog werkt!
Koude acquisitie
Koude acquisitie houdt in dat je potentiële klanten benadert, die jou helemaal niet kennen. Het is natuurlijk veel makkelijk om iets in je warme netwerk te verkopen. Ze kennen jou. Wanneer je de hele huisstijl voor een bedrijf gemaakt hebt, dan kun je na de zomer gerust bellen of je een kerstkaart mag ontwerpen.
Maar als jouw huidige klanten niet genoeg bij jou kopen dan zul je toch op zoek moeten naar nieuwe klanten. ‘Koud’ bellen of verkoopbrieven sturen kan heel erg effectief zijn, maar is meestal duur. Bovendien is het lastiger om hiermee een gericht publiek te bereiken.
Met online advertenties, kun je je wel specifiek richten tot een bepaald publiek. Zo kun je een Facebook advertentie tonen alleen aan moeders tussen de 30 en 40 jaar die van sporten houden bijvoorbeeld. Je gaat dan als het ware ook koude acquisitie doen, maar wel een gerichte actie.
Maar ook hier geldt dat het er niet om draait om direct jouw product of dienst, maar de klant en zijn probleem centraal te stellen. Je geeft ook dan antwoord op de brandende vraag van je potentiele klant: ‘wat heb ik er aan?’.
