In tijden van recessie zijn mensen extra gefocussed op prijzen en uurtarieven. Als zelfstandig ondernemer ben je dan al snel geneigd om korting te geven want er moet toch brood op de plank komen. Toch is het belangrijk om je niet te laten verleiden om korting te geven want dat gaat ten koste van je omzet. De volgende keer verwacht de klant dan weer een korting. Investeer liever in andere mogelijkheden om mensen toch te overtuigen klant bij je te worden.
Benoem voordelen
Probeer mensen op een andere manier te overtuigen om met jou in zee te gaan. Geef voorbeelden van jouw oplossingen, maak het tastbaar en benoem voordelen in plaats van producten. De belangrijkste pijnpunten die mensen hebben zijn: geld, tijd, relaties en gezondheid. Het is dus verstandig om goed te luisteren naar de tegenargumenten en te ontdekken waar de grootste pijn zit. Hier kun je dan op in spelen met jou argumenten door een oplossing te bieden voor dit specifieke probleem.
Weerleg het argument van een goedkoper alternatief
De volgende keer als iemand je vertelt dat hij graag zaken met je zou willen doen of je product zou willen kopen, maar dat hij een goedkoper alternatief gevonden heeft, stel je hem de volgende vraag: “Als iemand waarvan je houdt een chirurg nodig heeft, zou je dan kiezen voor de beste chirurg die je je kan veroorloven of voor de goedkoopste chirurg die je kan vinden? Hierdoor benadruk je het belang van kwaliteit boven geld. Natuurlijk kun je ook een ander vraag stellen om het belang van waarde aan te geven.
Investeer juist door iets extra’s te geven
Wees trots op je status van “kleine” ondernemer en gebruik juist die kracht om voldoende betalende klanten te vinden zonder korting te hoeven geven. Geef juist iets extra’s, zoals extra service, een verslag, een gratis boek of iets anders. Korting geven gaat ten koste van je omzet. Er zijn genoeg andere mogelijkheden waar je gebruik van kunt maken:
- Werf klanten op een persoonlijke wijze zodat ze jou de omzet gunnen
- Maak gebruik van je flexibiliteit en snelheid als zelfstandig ondernemer
- Stem je aanbod af op de specifieke klant
- Geef juist iets extra’s voor hetzelfde geld
- Overtref de verwachtingen van de klant en creëer ambassadeurs
Ga verkopen en zorg dat je de juiste keuze bent voor jouw klant en niet de goedkoopste. In een eerder artikel heb ik al geschreven hoe je de juiste prijs kunt bepalen.
