De wijze ondernemerslessen die ik leerde van Annemarie van Gaal
Weet jij echt wat je doelgroep wil? Bedenk jij zelf welke producten of diensten je aanbiedt of ga je met klanten in gesprek? Als ondernemers falen, komt dat vaak doordat ze denken dat ze het zelf wel beter weten, en doen ze vaak aannames. Lees hier de wijze ondernemerslessen van Annemarie van Gaal.
– Laatste update 27 februari 2020 –
Ondernemerslessen van Annemarie van Gaal
Tijdens het evenement Work Smarter van Teamleader ontmoette ik Annemarie van Gaal. (Natuurlijk ging ik even op de foto met haar want als je me al wat langer volgt dan weet je dat dit een tic van mij is. Ik leerde dit ooit van JT Fox dat het goed is om met sprekers op de foto te gaan en dit doe ik ever since…).
Ik leerde een aantal wijze ondernemerslessen van Annemarie van Gaal en die ik ga ik hier met je delen. Mijn verslag van dit Work Smarter evenement verscheen trouwens eerder op Frankwatching.
Waarschijnlijk hoef ik je niet uit te leggen wie deze powervrouw is. Annemarie van Gaal is ondernemer en investeerder, en bekend van diverse televisieprogramma’s. Haar succesvolle ondernemerscarrière begon in de jaren negentig in Rusland. Daar zette ze de grootste onafhankelijke uitgeverij op. De meeste mensen kennen alleen haar succesverhaal, maar toen ze daar begon, kende ze de Russische markt helemaal niet.
Weet wat je klanten echt willen
En omdat ze de markt niet kende, had ze dus geen flauw idee op welke tijdschriften de Russische bevolking zat te wachten. Daarom nodigde ze iedere vrijdag een delegatie van ‘bladenjongens’ uit voor een lunch op kantoor. Die ‘bladenjongens’ zoals zij het omschrijft, waren jonge jongens van 13-14 jaar die de tijdschriften verkochten.
Deze jongens mochten mee beslissen over de artikelen, titels en covers. Wat verkoopt het beste? Toen ze bijvoorbeeld een autoblad wilde uitgeven checkten ze bij hen of ze dachten dat de markt hier klaar voor was en of ze nog een naam wisten voor dit blad.
In die tijd heeft ze met haar mediabedrijf bijna alle marketingawards in de wacht gesleept die er te winnen waren. Maar dit hadden ze vooral te danken aan die focusgroepen, aan de input en de innovatieve ideeën van die bladenjongens.
Grote concurrerende mediabedrijven hebben het niet gered in Rusland, ‘want je legt je lot toch niet in de handen van jongetjes van 13-14 jaar?’ Maar die jongens hadden hetzelfde belang als de uitgeverij: ze wilden ook zoveel mogelijk tijdschriften verkopen.
Ga in gesprek met je klanten
Annemarie benadrukt hoe belangrijk het is om je doelgroep heel goed te kennen. Als je weet wat ze willen én hoe je ze kunt bereiken, kun je de juiste ideeën ontwikkelen. Werk met klant focusgroepen om er zeker van te zijn dat je producten of diensten ontwikkelt die de markt ook daadwerkelijk wil kopen, en ook vast te stellen welke prijs ze bereid zijn om hiervoor te betalen.
Doe geen aannames en denk niet dat je zelf wel weet wat je klanten willen en nodig hebben. Maar ga met hen in gesprek. En als je geen toegang hebt tot je klanten, maak dan gebruik van andere schakels in de keten. Dat zijn de wijze ondernemerslessen van Annemarie van Gaal, die echt wel weet waar ze het over heeft 😉 Dus dit ga ik zeker nog meer toepassen in mijn eigen bedrijf.
Organiseer focusgroepen
Die focusgroepen gebruikt Annemarie nu nog steeds bij de bedrijven waarin ze investeert. Bijvoorbeeld bij een tassenbedrijf. In deze branche werken ze standaard met een vaste marge. Dus het bedrijf bepaalt wat de kostprijs is, zet daar een marge op en dat is de verkoopprijs. Nu werken ze veel innovatiever, en daardoor slimmer. Dat levert namelijk veel hogere marges op. Ook wordt er efficiënter geproduceerd, wat bovendien veel duurzamer is.
Zo maakt het bedrijf nu vier keer per jaar een monstercollectie en nodigt dan een delegatie van tassenverkopers uit. Deze focusgroep mag aangeven wat ze denken dat de verkoopprijs van zo’n tas zou moeten zijn. Hierdoor zijn de verkoopmarges op de tassen hoger.
Stel dat de focusgroep aangeeft dat de verkoopprijs 80 euro mag zijn (maar in de standaardcalculatie zou dit slechts 60 euro zijn) dan wordt zo’n tas voor 80 euro in de markt gezet in plaats van voor 60 euro.
Maar het bedrijf neemt daarnaast bepaalde tassen niet meer in productie. Als de focusgroep aangeeft dat de verkoopprijs van een tas 35 euro mag zijn, maar uit de calculatie blijkt dat deze 45 euro moet kosten, dan wordt die tas niet in productie genomen.
Voorheen zou het bedrijf alle tassen geproduceerd hebben en er zelf een prijskaartje op geplakt hebben. Dus ook de tassen die slecht verkochten en die ze in de uitverkoop moesten proberen te slijten. Ze werken nu dus een stuk duurzamer want ze maken 30 procent minder tassen én behalen daarmee ook nog eens een hogere omzet.
Leestip
Denk niet dat je het zelf allemaal weet
Maak eventueel gebruik van focusgroepen, maar ga in ieder geval met mensen in gesprek. Zie alle contactmomenten die je hebt met (potentiële) klanten als leermoment. Stel veel vragen en ga vooral met je klanten in gesprek zodat je ook echt weet wat ze willen en waar ze behoefte aan hebben. Denk niet dat je het zelf allemaal weet! Onthoud deze wijze ondernemerslessen van Annemarie van Gaal!
Vind je dit interessant? Pin voor later!